Para que uma empresa alcance uma lucratividade satisfatória, é importante que suas operações de venda atinjam níveis adequados. Vender expressivamente sem contar com uma logística eficaz torna todo o processo inviável, colocando a empresa em uma posição desafiadora. Por isso, a previsão de vendas e demanda é algo indispensável dentro das organizações.
A previsão de vendas é o ponto de partida para poder abastecer sua rede de forma inteligente. Após entender a previsão de vendas, aplica-se as parametrizações logísticas inerentes a cada tipo, embalagem, comportamento de produto com objetivo de que cada produto esteja disponível em tempo, volume e exposição correta em cada ponto de venda.
É importante entender a relevância da previsão de vendas para conquistar êxito nos procedimentos logísticos de uma empresa. Os departamentos de vendas e logística precisam estar em sincronia para desempenharem juntos um papel significativo no impulsionamento do crescimento empresarial.
O estudo global da InsightSquared mostra que pouco mais de 15% dos líderes estão “plenamente satisfeitos” com suas previsões comerciais, além de 52% das empresas ainda não possuírem tecnologia para automatizar análises preditivas.
É justamente para evitar o caos de entrar em contato com fornecedores para solicitar matéria-prima, repor estoques, organizar toda a logística para receber e armazenar as mercadorias da melhor forma possível de última hora que a previsão de demanda se torna algo fundamental.
Vamos conhecer juntos o que é essa tendência e como utilizá-la a favor do seu negócio? Continue lendo!
O que é previsão de venda?
A previsão de venda é um processo que envolve a estimativa antecipada da quantidade de produtos ou serviços que serão requisitados pelos clientes em um determinado período de tempo. Essa previsão é fundamental para o planejamento estratégico e operacional de uma organização, pois ajuda a tomar decisões informadas sobre produção, estoque, recursos humanos e estratégias de marketing.
As previsões de venda são baseadas em análises de dados históricos de vendas, padrões sazonais, tendências de mercado, feedback dos clientes, condições econômicas e outros fatores relevantes. Essa prática permite que as empresas se preparem adequadamente para atender à demanda esperada, evitando excesso de estoque ou escassez de produtos.
Existem diferentes métodos para realizar previsões de venda, incluindo abordagens estatísticas, como análise de séries temporais, e métodos qualitativos, que envolvem a coleta de opiniões de especialistas no setor. O objetivo é fornecer à empresa uma visão mais clara das oportunidades e desafios que podem surgir no mercado, contribuindo para uma gestão mais eficiente e eficaz.
Diferenças entre previsão de vendas e previsão de demandas
A previsão de demanda e a previsão de vendas são conceitos relacionados, mas apresentam diferenças importantes em termos de foco e aplicação.
A previsão de demanda é mais voltado na estimativa da quantidade total de produtos ou serviços que os clientes demandarão em um determinado período, abrangendo tanto as vendas quanto outras formas de demanda, como solicitações e pedidos esperados. Seu principal uso está na gestão de estoques, planejamento da produção e otimização da cadeia de suprimentos de forma mais ampla.
Já a previsão de vendas está diretamente ligada às estimativas das quantidades específicas de produtos ou serviços que uma empresa espera vender em um período determinado. Geralmente, está centrada nas transações comerciais efetivas e nas receitas associadas a essas vendas. Sua utilização é indispensável para equipes de vendas e gestores comerciais, auxiliando no planejamento de metas, alocação de recursos de vendas e avaliação do desempenho das estratégias de vendas.
Ambas as previsões são importantes para o planejamento estratégico e operacional de uma empresa, contribuindo para decisões informadas e eficazes no contexto do mercado e das vendas.
Como fazer uma previsão de vendas?
Fazer uma previsão de vendas pode ser mais simples do que aparenta, contanto que seja abordada de maneira cuidadosa, prestando atenção a todos os detalhes. A seguir, você vai aprender como realizar esse processo para conquistar benefícios significativos para o seu negócio.
Colete dados históricos
Inicie sua previsão de vendas reunindo dados de vendas anteriores, considerando um período significativo e levando em conta possíveis flutuações de vendas ao longo do tempo, identificando padrões sazonais, picos e vales. Esses dados vão servir como base para a análise e previsão futura.
Identifique padrões de venda
Utilize ferramentas de análise de dados de venda para identificar padrões nos dados históricos. Essa prática faz com que seja possível identificar tendências de crescimento, quedas sazonais e outros comportamentos recorrentes para formular previsões mais precisas.
Segmentação de mercado
Se seu mercado apresentar diferentes segmentos (por exemplo, seu mercado ser B2C e B2B ao mesmo tempo), divida a análise por esses grupos. Ao considerar características específicas de cada segmento, você poderá adaptar suas estratégias de vendas e previsões de acordo.
Analise fatores externos
Além dos dados internos, avalie também os fatores externos que possam impactar as vendas, como mudanças econômicas, concorrência, regulamentações e tendências de mercado. Uma compreensão abrangente do ambiente externo permite ajustar as previsões de acordo com eventos ou condições externas.
Use modelos de previsão
Aplique modelos de previsão adequados à natureza dos seus dados para automatizar o processo de previsão, considerando padrões complexos nos dados. Pode ser desde métodos estatísticos tradicionais, como séries temporais e regressão, até modelos mais avançados de aprendizado de máquina.
Validação do modelo
Após a criação do modelo, valide sua precisão usando dados de períodos anteriores não utilizados na construção do modelo. Faça ajustes caso achar que seja necessário para melhorar a precisão das previsões.
Previsão de curto e longo prazo
Desenvolva previsões tanto de curto prazo (próximos meses) como de longo prazo (próximos anos). Considere fatores de curto prazo, como sazonalidade, e adapte as previsões para eventos de longo prazo, como mudanças significativas no mercado.
Monitoramento contínuo
Uma prática indispensável em toda estratégia é fazer o processo contínuo de monitoramento, comparando regularmente as vendas reais com as previsões. Ajuste as previsões conforme novos dados se tornarem disponíveis e à medida que eventos importantes ocorrerem.
Envolvimento de stakeholders
Comunique as previsões aos principais interessados, como equipes de vendas, marketing e gerência. Ao envolver as partes interessadas, você pode obter feedbacks valiosos e informações adicionais que aprimoram a qualidade das previsões.
Como o Kikker pode ajudar na previsão de venda?
O Kikker, um dos principais softwares de gestão de abastecimento do mercado, desempenha um papel fundamental na previsão de venda e gestão de uma empresa.
Ele permite um acompanhamento em tempo real do estoque, contribuindo para evitar escassez ou excesso. Mais do que isso, o Kikker, integra previsões de demanda, ajuda na estimativa precisa das necessidades futuras e possui uma metodologia própria, como dados de Curva ABC expandida, caracterizada como curva ABCDE, no qual se divide o estoque em seis categorias, oferecendo uma abordagem mais completa para a gestão de estoques, considerando não apenas a importância financeira dos produtos, mas também sua relevância estratégica para o negócio.
Além disso, a ferramenta facilita o relacionamento com fornecedores, automatizando processos de pedidos e recebimento e proporciona otimização dos níveis de estoque, integrando-se aos processos de produção.
Agende uma demonstração para entender como o Kikker pode impulsionar sua gestão de estoque.
