O sell in e sell out são indicadores de negócios fundamentais para serem acompanhados com objetivo de aumentar as vendas de um negócio. O Sell In é o indicador mais voltado para o B2B, pela forte relação entre empresa e varejista, com características voltadas para o atacado e transações de alto valor. O Sell Out é mais focado em vendas B2C de varejo, modelos de negócios voltados para a relação entre varejista e consumidor final, com transações de valores menores, vendas menos complexas e produtos despachados de forma fracionada.
A logística, destinada a garantir entregas no local e tempo correto, representa uma das principais preocupações para os lojistas de lojas físicas e virtuais. Quando executada de forma inadequada, essa prática prejudica a reputação da marca e, consequentemente, o sucesso do empreendimento. Diante desse cenário, você conhece as práticas para administrar eficientemente o Sell In e Sell Out da sua empresa?
Ao acompanhar o sell in, é possível avaliar o desempenho das vendas no momento da transferência dos produtos do fabricante para o varejista ou distribuidor. Já o sell out fornece insights sobre a efetividade da venda ao consumidor final, indicando o sucesso da estratégia de exposição no PDV. São esses processos unificados que constituem o sistema de informações de um negócio e suas atividades logísticas.
Se procura orientações sobre esse tema, neste artigo vamos esclarecer esses dois processos de venda interligados ao planejamento logístico da sua empresa e apresentaremos dicas de como gerenciá-los de forma precisa e eficiente.
O que é Sell-In e Sell-Out?
Sell in e sell out são termos empregados no contexto dos negócios B2B para descrever diferentes etapas do processo de venda e distribuição de produtos, tanto para o varejista quanto para o consumidor final. São indicadores muito utilizados que se referem à exposição estratégica dos produtos no ponto de venda para o consumidor.
O monitoramento desses indicadores é importante para avaliar a eficácia da estratégia e compreender como reestruturar a operação para impulsionar as vendas. Afinal, é fundamental evitar o acúmulo excessivo de mercadorias no estoque, que pode resultar em prejuízos financeiros.
Esses indicadores não apenas auxiliam na tomada de decisões estratégicas, mas também possibilitam ajustes para otimizar as operações, gerando o aumento das vendas e menos perdas financeiras associadas a grande quantidade de produtos em estoque.
Sell-in se refere à venda de produtos de um fabricante a um varejista ou distribuidor, indicando o momento em que o produto é entregue ao ponto de venda (PDV), ou seja, é a fase em que ocorre a transferência física dos produtos para o estoque do varejista ou distribuidor.
Já o sell-out se refere à venda efetiva do produto ao consumidor realizada pelo varejista, ele está mais relacionado ao desempenho das vendas no mercado de consumo. Nesse processo ocorre a saída das mercadorias do estoque, representando o fechamento da venda ao cliente e a geração de receita para o varejista.
Ambos os conceitos são importantes para entender e gerenciar o ciclo de vida de um produto no mercado, desde a sua entrada no PDV até o fechamento da compra com o consumidor final.
IMPORTANTE: A correta produção, transferência e recebimento de mercadorias (lead time), produtos expostos de acordo com os acordos comerciais entre varejo e indústria (exposição) bem como no volume correto da demanda prevista (Forecast) e também o processo de recebimento e disponibilização em gôndola dos produtos (OSA) refletem diretamente nos indicadores, pois o processo funcionando de ponta a ponta reduz as rupturas de vendas e assim traz mais resultados.
Diferenças entre Sell In e Sell Out
As diferenças entre esses indicadores são voltadas principalmente ao comprador, que pode ser outra empresa ou consumidor final, e no tipo de venda, transação e despacho. O sell-in e sell-out não são opostos, mas sim complementares, formando juntos a cadeia de suprimentos.
O sell in representa a fase inicial da cadeia de suprimentos, envolvendo a comercialização dos produtos do fabricante para o varejista ou distribuidor. Já o sell out representa a fase final da cadeia, indicando a venda efetiva ao consumidor pelo varejista.
Ao integrar o sell in e o sell out, as empresas conseguem ter uma visão mais abrangente e contínua do fluxo de produtos, desde sua produção até a aquisição pelo cliente. Essa abordagem integrada é fundamental para a eficiência das operações comerciais e logísticas, proporcionando uma gestão mais eficaz da supply chain.
Como aumentar as vendas no sell in e sell out
A gestão eficaz de sell in e sell out envolve estratégias coordenadas para otimizar o desempenho tanto na distribuição para os canais quanto na venda efetiva ao consumidor final.
Abaixo, compartilhamos algumas diretrizes para uma gestão eficiente no sell in:
Compreenda as necessidades dos canais de distribuição
Ao investir em um sistema de gestão, as empresas adquirem uma comunicação regular com os distribuidores e varejistas parceiros para compreender suas necessidades. Adapte seu mix de produtos de acordo com a demanda do mercado.
Estabeleça parcerias estratégicas
Construa relacionamentos sólidos com os canais de distribuição, baseados na confiança e na colaboração e tenha uma comunicação ativa com o ponto de venda para acompanhar o desempenho das mercadorias. Se possível, busque oferecer suporte e treinamento para a equipe de vendas dos distribuidores.
Implemente sistemas de gestão de pedidos
Com sistemas de gestão de pedidos, como o Kikker, sua empresa conquista uma maior gestão financeira e de estoque atribuída a outros canais de vendas em apenas um lugar. Com um sistema eficiente, é possível processar e monitorar as solicitações de forma abrangente e manter um controle rigoroso do estoque, evitando faltas ou excesso de estoque.
O Kikker oferece diferentes funcionalidades para otimizar toda sua gestão de compras e abastecimento, integrando as funções das operações de sua equipe. Temos todas as ferramentas desde o forecast de cada produto de cada loja, passando por todos os parâmetros do supply chain, impactos de promoções e sazonalidades para que a indústria e o varejo possam controlar a cadeia de ponta a ponta de forma inteligente e automatizada. Dessa forma, fica mais fácil o processo de entregas de mercadorias de qualquer estabelecimento e vendas de mercadorias de qualquer estoque e assim aumentando os indicadores de sell in e sell out.
Desenvolva estratégias de precificação competitivas
Estabeleça políticas de preços competitivas para incentivar o sell in, considerando descontos, bonificações ou condições especiais para pedidos maiores.
Apresentamos abaixo as principais diretrizes de eficiência no sell out:
Entenda o comportamento do consumidor
Analise dados de vendas da ferramenta de gestão e feedbacks dos clientes para entender as preferências e comportamentos de compra. Assim que analisados, adapte suas estratégias de sell out com base nessas informações.
Maximize a visibilidade no ponto de venda
Invista em materiais promocionais atraentes e displays no ponto de venda, de maneira a criar uma exposição destacada dos produtos para atrair a atenção dos consumidores.
Promova atividades de marketing
Desenvolva campanhas de marketing no PDV direcionadas ao consumidor final. Além disso, utilize estratégias tanto offline como online para promover seus produtos e aumentar a demanda.
Monitore e analise o desempenho
Utilize métricas de sell out para monitorar o desempenho das vendas no ponto de venda. Analise regularmente os resultados e ajuste as estratégias caso necessário.
Facilite a experiência de compra
Garanta que a jornada de compra seja fácil e agradável para o consumidor, tanto no ponto de vendas como na loja online. Ofereça opções de pagamento convenientes e um atendimento ao cliente eficiente, investindo nos canais de chat do site e WhatsApp.
Ao integrar essas práticas de gestão, é possível alinhar efetivamente o sell in e sell out, otimizando a cadeia de suprimentos e impulsionando o sucesso global das operações comerciais.
Kikker: líder em gestão de abastecimento
A Kikker é uma empresa especializada em soluções de gestão de abastecimento integrada no sell in e sell out. Nosso foco está em otimizar a cadeia de suprimentos para impulsionar as vendas e melhorar os resultados comerciais.
Na gestão de sell in, através de nosso sistema Kikker, as empresas adaptam seu mix de produtos às demandas do mercado de forma estratégica. Já na sell out, o Kikker oferece análises detalhadas de dados em estoque para que as empresas possam aprimorar a logística e entrega de produtos para o PDV e adaptar estratégias de sell out, priorizando a criação de uma experiência de compra fácil e agradável para o consumidor.
Controle total de ponta a ponta!
Com anos de experiência no setor, a Kikker se destaca pela confiabilidade e compromisso com o sucesso dos clientes. Nossas soluções são personalizadas para atender às necessidades específicas de cada um de nossos parceiros, com uma metodologia diversificada que se destaca da concorrência.
Acreditamos que uma gestão eficiente de sell in e sell out é fundamental para o sucesso comercial. Trabalhamos lado a lado com nossos clientes para impulsionar o seu desempenho, maximizando o potencial de vendas e otimizando a cadeia de suprimentos. Agende uma demonstração para entender como o Kikker pode impulsionar sua gestão de estoque.
