Expandir o sortimento pode abrir novas oportunidades para o varejo. Uma nova categoria pode atrair consumidores, aumentar o ticket médio e criar novas ocasiões de compra.

Mas colocar um produto novo na loja não significa que a demanda será automaticamente conhecida.

O mesmo acontece com produtos sazonais. Em determinados períodos, o consumo pode aumentar significativamente e, depois do pico, retornar rapidamente ao patamar habitual.

Nos dois casos, existe um desafio em comum: como definir o abastecimento quando o comportamento da demanda não é totalmente previsível?

O que acontece quando uma nova categoria entra sem planejamento?

Ao incluir uma nova categoria no sortimento, o varejista precisa tomar decisões antes de ter um histórico robusto de vendas.

• Quanto comprar?
• Para quais lojas?
• Qual será a velocidade de giro?
• Qual será o momento adequado para repor?

Sem uma estratégia de abastecimento, duas situações podem acontecer.

A primeira é a ruptura: o produto ganha procura, mas não existe estoque suficiente para atender aos consumidores.

A segunda é o excesso: a expectativa de venda não se confirma e o produto permanece parado durante mais tempo do que o planejado.

Por isso, inovação no sortimento também precisa vir acompanhada de inteligência no abastecimento.

Novos produtos exigem novas referências para a previsão

Quando um produto possui pouco ou nenhum histórico, olhar exclusivamente para as vendas anteriores não é suficiente.

É necessário considerar outras informações disponíveis para construir uma projeção.

Características da categoria, comportamento de produtos semelhantes, sazonalidade, calendário comercial, lojas, histórico de itens relacionados e outros fatores podem contribuir para uma decisão mais estruturada.

A lógica é simples: quanto menor o histórico disponível, maior a importância de utilizar outras variáveis para apoiar a previsão.

Ruptura e excesso: dois lados de uma previsão inadequada

Uma previsão abaixo da demanda pode levar à ruptura.

Uma previsão acima da demanda pode gerar excesso.

O problema é que ambos comprometem o resultado.

Na ruptura, o varejo perde a oportunidade de venda e pode comprometer a experiência do consumidor.

No excesso, o capital permanece parado e aumenta o risco de baixa rotação, remarcação ou perda.

Por isso, o objetivo do planejamento não deve ser simplesmente comprar mais ou comprar menos. Deve ser encontrar o volume adequado para cada contexto.

Como planejar compras para produtos sazonais?

Produtos sazonais exigem atenção especial porque sua demanda não permanece constante durante o ano.

O varejista precisa identificar:

• quando a demanda começa a crescer;
• quando acontece o pico;
• quanto tempo o aumento deve durar;
• quando o consumo começa a cair;
• qual estoque é necessário para atender ao período;
• quando iniciar e reduzir os abastecimentos.

Comprar tarde demais pode provocar ruptura justamente no momento de maior procura.

Comprar cedo demais ou em volume excessivo pode deixar o varejista com estoque depois que a sazonalidade terminar.

Por isso, o timing da compra é tão importante quanto o volume comprado.

O papel das variáveis na projeção da demanda

Uma previsão mais precisa precisa acompanhar o contexto.

Preço, promoções, calendário, sazonalidade, comportamento histórico, localização da loja e outras variáveis podem alterar o comportamento esperado de um produto.

No caso de uma nova categoria, essas informações ajudam a construir uma referência para a demanda.

No caso de produtos sazonais, ajudam a determinar o momento e o volume necessário para aproveitar o pico sem carregar excesso depois.

Da previsão à decisão de abastecimento

Não basta prever a demanda. É preciso transformar a previsão em uma decisão operacional.

É nesse ponto que tecnologia e automação podem apoiar o varejo.

O Kikker utiliza inteligência de dados e modelagem para projetar a demanda e apoiar decisões de compras, reposição e abastecimento.

A partir da análise das variáveis disponíveis, a operação consegue trabalhar com uma visão mais estruturada sobre quanto comprar, onde abastecer e quando realizar a reposição.

Inovação também precisa de abastecimento inteligente

Novas categorias podem representar uma oportunidade importante para o varejo, mas a oportunidade só se transforma em resultado quando a operação consegue acompanhar a demanda.

O mesmo vale para os produtos sazonais: o sucesso não está apenas em ter o produto disponível, mas em ter o volume adequado no momento adequado.

Planejar o abastecimento é, portanto, parte da própria estratégia comercial.

O varejo não precisa esperar a demanda acontecer para começar a se preparar. Com planejamento de abastecimento, análise de dados e previsões mais assertivas, é possível antecipar necessidades, direcionar melhor os recursos e tomar decisões mais estratégicas ao longo de todo o ciclo de venda.