O Trade Marketing tem um papel estratégico na geração de demanda e no aumento das vendas no ponto de venda. Porém, uma campanha bem planejada precisa de abastecimento para transformar o investimento em resultado. É nesse ponto que a integração entre Trade Marketing e S&OP ganha importância.

Quando o produto não chega à loja no momento certo, toda a estratégia pode perder força. Por isso, indústria e varejo precisam conectar planejamento, estoque, pedidos e execução para garantir que a demanda criada pelo Trade Marketing encontre produtos disponíveis na gôndola.

O papel do S&OP no planejamento de Trade Marketing

O Trade Marketing trabalha para gerar demanda e aumentar a presença dos produtos no ponto de venda. Já o Supply Chain precisa garantir que essa demanda tenha suporte operacional. 

Essa conexão é essencial durante campanhas e períodos de maior demanda. Imagine uma ação promocional planejada para várias lojas. O Trade define a estratégia, o Comercial negocia as condições e a indústria prepara o abastecimento. Porém, se o produto não chegar às lojas no momento certo, parte do investimento pode não gerar o resultado esperado.

Por isso, o S&OP precisa acompanhar o que acontece depois do planejamento. É necessário entender o estoque, os pedidos e a cobertura de cada loja.

O risco de trabalhar com dados incompletos

Quando o planejamento não tem visibilidade da operação do varejo, a empresa pode tomar decisões de forma reativa. Uma delas é aumentar o estoque de segurança para tentar evitar rupturas, por exemplo. O problema é que mais estoque não significa, necessariamente, mais disponibilidade.

Uma loja pode ter excesso de produtos enquanto outra enfrenta falta. Da mesma forma, um pedido pode estar em andamento, mas ainda não ter chegado ao ponto de venda. Sem uma visão completa, o planejamento pode responder tarde aos problemas.

Além disso, o excesso de estoque aumenta o capital imobilizado e pode reduzir a eficiência financeira da operação. O planejamento colaborativo ajuda justamente a conectar os indicadores comerciais e logísticos para apoiar decisões mais precisas.

S&OP externo: mais visibilidade para tomar decisões

O S&OP externo amplia o planejamento para além dos processos internos da indústria. Nesse modelo, indústria e varejo compartilham informações para entender melhor o abastecimento e definir ações em conjunto. Para isso, algumas informações são fundamentais:

• Estoque por loja;
• Sell-out;
• Carteira de pedidos;
• Status dos pedidos;
• Dias de cobertura;
• Evolução do DOH;
• Riscos de ruptura;
• Necessidades de reposição.

Com esses dados, o time consegue entender o cenário antes de tomar uma decisão. Assim, o S&OP deixa de ser apenas uma reunião de acompanhamento. Ele passa a apoiar decisões práticas sobre abastecimento, estoque e execução.

Como o Collab apoia o S&OP

O Collab atua como uma camada de colaboração entre indústria e varejo. A plataforma organiza informações da operação e ajuda as equipes a trabalhar com uma visão compartilhada dos dados.

Na prática, isso permite conectar o planejamento interno da indústria às informações do varejo. O time de Supply Chain pode acompanhar indicadores comerciais e logísticos em uma mesma visão. Dessa forma, fica mais fácil identificar riscos e alinhar ações com o parceiro comercial.

O objetivo é reduzir a dependência de planilhas e informações fragmentadas. Em seu lugar, entra uma visão mais integrada da operação.

Evolução do DOH: aloque onde existe necessidade

Um dos indicadores importantes para o S&OP é a evolução do DOH (Days on Hand ou Cobertura de Estoque).

O indicador mostra quanto tempo o estoque atual pode atender às vendas de uma loja. Essa informação ajuda a evitar uma decisão comum: distribuir produtos apenas com base no volume bruto de vendas.

Imagine duas lojas. A primeira vende mais, mas possui 30 dias de cobertura. A segunda vende menos e tem apenas 5 dias de estoque. Se a indústria considerar apenas o volume de vendas, a primeira loja pode receber mais produtos. Porém, a segunda apresenta uma necessidade mais urgente.

Por isso, acompanhar a evolução do DOH ajuda a direcionar o estoque para onde ele realmente é necessário.

Carteira de pedidos: acompanhe o abastecimento

Além do DOH, o S&OP precisa acompanhar a carteira de pedidos.

Não basta saber que um pedido foi realizado. É importante entender em que etapa ele está e se existe algum gargalo que pode comprometer a entrega.

Com o Collab, a indústria pode acompanhar diferentes etapas do abastecimento, como:

• Transferência Faturado;
• Aguardando Armazenamento Físico;
• Sorter – Produto Separado.

Essa visibilidade ajuda o time a entender o andamento dos pedidos e agir com mais rapidez quando necessário. O acompanhamento da carteira de pedidos e a evolução do DOH aparecem como pontos centrais da governança de S&OP proposta pelo Collab.

Protegendo o investimento de Trade Marketing

Uma campanha de Trade Marketing depende de mais do que uma boa estratégia comercial. Ela também precisa de produto disponível no lugar certo e no momento certo.

Por isso, o S&OP deve acompanhar a execução das ações comerciais e avaliar se o abastecimento está preparado para atender à demanda.

Com a evolução do DOH, a equipe consegue analisar a cobertura de cada loja e com a carteira de pedidos, consegue acompanhar o andamento do abastecimento. Juntos, esses indicadores ajudam a conectar planejamento, logística e execução.

Assim, o Trade Marketing pode trabalhar com mais segurança, sabendo que o Supply Chain possui informações para apoiar a disponibilidade dos produtos.

Menos reação, mais previsibilidade

O objetivo do S&OP não deve ser apenas reagir quando uma ruptura acontece. A partir de dados compartilhados, as equipes podem identificar riscos antes que eles cheguem à gôndola.

Isso também melhora a conversa entre indústria e varejo. Em vez de discutir percepções, as equipes podem analisar os mesmos indicadores e definir ações. O resultado é um planejamento mais colaborativo e conectado à realidade da operação.

Transforme o S&OP em uma ferramenta de proteção do seu investimento

O investimento em Trade Marketing precisa chegar até o consumidor. Para isso, o S&OP deve conectar demanda, estoque, pedidos e execução.

Com o Collab, sua indústria acompanha a evolução do DOH, a carteira de pedidos e outros indicadores importantes para o planejamento. Assim, sua equipe ganha mais visibilidade para tomar decisões de abastecimento e apoiar a execução das campanhas.

Mais dados para planejar. Mais visibilidade para abastecer. Mais segurança para transformar campanhas em vendas.

Conheça o Collab e leve mais previsibilidade para o S&OP da sua indústria.